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Autohandel 2019: Verkaufserwartungen, Herausforderungen, Digitalisierung

Der deutsche Automarkt bleibt stabil: Laut Kraftfahrzeug-Bundesamt (KBA) kamen hierzulande im August rund 313.800 Neuwagen auf die Straße – das sind zwar 0,8 Prozent weniger als im Vorjahresmonat, der absolute Rekordzahlen erzielte, aber immerhin fast ein Drittel mehr als sonst. Dabei waren 61,4 Prozent aller Neuwagen Benziner (-2 Prozent) und 30,2 Prozent Dieselfahrzeuge (-8,2 Prozent). Während die klassischen Antriebsvarianten im Vergleich zum Vorjahresmonat etwas weniger nachgefragt wurden, entwickelten sich die alternativen Antriebe durchaus positiv – wenngleich auf niedrigem Niveau: Während Hybridfahrzeuge auf einen Anteil von 6,3 Prozent kamen (+55,1 Prozent), erreichten Elektrofahrzeuge im August 1,6 Prozent – und damit 103,5 Prozent mehr als im Vorjahresmonat. Mit Flüssiggasantrieb waren 0,3 Prozent der Fahrzeuge ausgestattet, die Erdgasvariante fand sich in 0,2 Prozent der Pkw.

Auch wenn sich die Verkaufszahlen im aktuellen Jahresverlauf bislang recht positiv entwickelt haben, stehen die Autohändler vor großen Herausforderungen. Nicht nur, dass auf ihren Höfen immer noch schwer verkäufliche Dieselmodelle und Tageszulassungen stehen. Darüber hinaus schreitet der Konzentrationsprozess unaufhaltsam voran und die Digitalisierung der Verkaufskanäle gewinnt weiter an Bedeutung, insbesondere beim Verkauf. Vor diesem Hintergrund müssen die Händler ihre Geschäftsmodelle anpassen – doch das ist oftmals leichter gesagt als getan.

Doch welche Verkaufserwartungen haben die Autohändler eigentlich für das Jahr 2019 und welche Marketingtools nutzen sie, um ihre Verkäufe nachhaltig zu steigern? Und was sind aus ihrer Sicht die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Auch wenn die Bedrohung für das klassische Neuwagengeschäft durch die Digitalisierung aktuell noch nicht so groß ist, müssen sich die Autohändler über kurz oder lang auf einen Wandel der Vertriebsstrukturen und Verkaufskanäle einstellen, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Während die Automobilhersteller die Digitalisierung bereits mit Vollgas vorantreiben, besteht bei den Händlern anscheinend Nachholbedarf. Halten sie es einfach nicht für möglich, dass der Autokauf künftig verstärkt im Internet stattfindet oder haben sie sich bereits auf diese Entwicklung eingestellt? Und wie gut haben sie sich auf die digitale Transformation vorbereitet?

Dieser und weiteren Fragen geht eine aktuelle Befragung der adesion Leasing GmbH auf den Grund, bei der im August 2019 bundesweit 200 Autohändler befragt wurden.

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